Die drei größten Fehler bei Investitionen in einen neuen Markt

Drei FehlerEine solide Kenntnis des Marktes ist absolut unverzichtbar, wenn man bessere Geschäftsentscheidungen treffen will.

Deshalb ist Marktforschung auch so ein Riesengeschäft. Unternehmen geben jährlich z.T. Milliarden aus, um die Kommunikation mit aktuellen Kunden zu verbessern und neue zu gewinnen. Dabei geht es um Entscheidungen, wie z.B. welche Produkte gelaunched, welche Marken gestärkt und welche Kommunikationskänale eingesetzt werden sollen. Es ist äußerst wichtig, gut informiert an die ganze Sache heranzugehen.

Dennoch machen viele Unternehmen immer wieder dieselben Fehler: Sie investieren zu stark in ein neues Produkt oder in einen neuen Markt, ohne das ihnen klar ist, ob sich das überhaupt lohnt. Vielleicht sollte man vorher jemanden fragen? Zum Beispiel die Zielgruppe?

Hier sind ein paar gängige Fehler, die häufig in Geschäftsstrategien und Marketing-Entscheidungen auftauchen. Gleichzeitig werden wir zeigen, wie jeder diese Fehler mit Hilfe von Marktforschungsumfragen vermieden werden kann:

1.     Sich zu stark auf Andere verlassen

Unternehmen verlassen sich manchmal zu stark auf die Versprechen ihrer Kunden und Partner. Häufig hört man Sätze wie: „Unser größter Kunde liebt dieses Produkt, also können wir bestimmt mehr davon verkaufen.“

Natürlich ist es gut, wenn ein Klima des Vertrauens zwischen Geschäftspartnern herrscht, aber ein einzelner Kunde ist noch lange nicht repräsentativ für den gesamten Markt. Was ist, wenn man die ganze Produktion hochfährt und später stellt sich heraus, dass der größte Kunde gar nicht so viel abnehmen kann? Was ist, wenn der größte Kunde der Einzige ist, der überhaupt einen Nutzen von diesem Produkt hat und andere Marktteilnehmer es überhaupt nicht brauchen?

Selbst wenn man das Gefühl hat, dass eine Investition sich auszahlt, sollte man sich nicht auf Einzelfälle verlassen – die Kontrolle kann einem dabei sehr schnell entgleiten. Genau hier können Umfragen zum Einsatz kommen, um solche Situationen zu verhindern. So kannst Du die ganze Bandbreite an aktuellen oder potenziellen Kunden befragen. Dadurch lassen sich Marktpotenziale und Trends ableiten.

2.     Sich auf die Intuition verlassen

Das ist eine häufige Fehlerquelle, vor allem wenn man überzeugt ist, ein gutes Produkt oder einen guten Service anzubieten. Kollegen und Freunde werden einen oft in diesem Gefühl bestärken. Doch mit Intuition liegt man nicht immer richtig. Das soll nicht heißen, dass sie keinen Platz in der Geschäftswelt hat – ganz im Gegenteil. Gute Unternehmer wissen genau um den Wert der Intuition. Es kommt aber darauf an, sie richtig zu kanalisieren. Sie ist keine gute Strategie, wenn es darum geht nachhaltige Geschäftsbeziehungen mit Lieferanten, Kunden und Partnern aufzubauen und diese zu pflegen.

Hier können sich Umfragen und Marktforschung als wichtige Grundlage für gute Entscheidungen erweisen. Dadurch lassen sich Erwartungen austesten und „Blind Spots“ aufdecken. Wenn Du die richtigen Daten hast, kannst Du Dich mit Deinem Bauchgefühl zuversichtlich an den Markt wagen.

3.     Zu viel Optimismus

Vor allem Start-Ups sind oft zu selbstverliebt und risikofreudig. Hier herrscht häufig eine Mentalität, die nur davon bestimmt wird, wie das Produkt sein soll und warum der Markt es lieben muss. Doch die Grundlagen für diese Liebe müssen erst einmal erarbeitet werden. Wenn z.B. ein bestimmter Markt nicht auf das Produkt reagiert, kann das auch ein Anzeichen dafür sein, dass es eben kein lukrativer Markt ist.

Die Stimmung, dass man ein umwerfend neues Produkt anbietet, kann dazu führen, den Markt zu überschätzen. Deshalb sollte man sich die Zeit nehmen, ihn vorher grundlegend zu testen – je früher desto besser. Die Entwicklung einer Roadmap, die zeigt, an welche Ziele man wie gelangen kann, hilft dabei, eine Überschätzung des Marktpotentials zu vermeiden. Kundenbefragungen, Marktforschung und Panels sind die optimale Ergänzung, um Informationen zu bekommen, die einen entscheidenden Beitrag zu Deinem Unternehmenserfolg leisten können.

Gregg Schwartz ist der Vice President of Sales bei at Strategic Sales & Marketing, einem führenden Lead Generation-Unternehmen im B2B-Bereich in den USA.

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