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Erfahren Sie, wie Sie die sensiblen Fragen nach dem Einkommen so verpacken, dass die Befragten ehrlich und beruhigt antworten.

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Bei der Erfassung personenbezogener Daten ist es wichtig, zu beachten, dass die Befragten ohne Bedenken antworten können. Zu den sensiblen Daten gehören unter anderem Angaben zu Gesundheit, Ethnie, religiöser Überzeugung, sexueller Orientierung und zum Einkommen. Damit Sie auf diese sensiblen Fragen präzise Antworten erhalten, ist die Fragestellung ausschlaggebend. 

Verlassen Sie sich auf unsere vorformulierten Fragen und Musterumfragen. 

Die Frage nach dem Einkommen wird von vielen als zu weit gehend eingestuft und kann die Befragten veranlassen, diese zu überspringen oder, noch schlimmer, die Umfrage ganz abzubrechen.  Daher sollten Sie wissen, wie Sie diese sensible Frage so stellen, dass Sie eine hohe Abschlussquote erreichen.

Einkommensfragen sind Teil eines demografischen Fragebogens und geben Aufschluss über die finanzielle Lage der Teilnehmenden. Das Einkommen gehört zu den personenbezogenen Daten und ist für viele Unternehmen wie Banken, Restaurants und Einzelhandelsunternehmen Grundlage wichtiger Entscheidungen. Banken beispielsweise schauen sich bei ihrer Entscheidung über die Vergabe eines Kredits genau an, ob Antragsteller diesen zurückzahlen können. Einkommensfragen können auch dabei helfen einzuschätzen, ob die Verbraucher:innen sich ein Produkt oder einen Service leisten können. Und die Kenntnis des Jahreshaushaltseinkommens vereinfacht für Unternehmen die Preisgestaltung. 

Es hat durchaus Vorteile, die Teilnehmenden auf die richtige Weise nach ihrem Einkommen zu befragen. Denn Daten und Fakten zum Haushaltseinkommen sind wertvolle Insights, anhand derer Sie fundiertere Geschäftsentscheidungen treffen können. Mit Einkommenserhebungen können Sie drei Ziele erreichen: 

  1. Marktforschende können analysieren, wie Faktoren wie das Einkommen die Kaufentscheidung beeinflussen. Ob Kunden ein Produkt kaufen oder nicht wird im Wesentlichen von deren jeweiligem Einkommen bestimmt. Je höher das Einkommen, desto mehr Luxus können sie sich leisten. Niedrige Einkommen dagegen erfordern ein sparsames Einkaufen. 
  1. Unternehmen haben eine gute Grundlage für ihre Preisgestaltung, wenn Sie das Einkommen Ihrer Zielgruppe kennen. Sie können dank der Antworten auf Einkommensfragen ihre Waren und Services zu einem für diese Kunden attraktiven Preis anbieten. Durch Kenntnis der finanziellen Situation ihrer Zielgruppe können sie den perfekten Preis festlegen: nicht zu hoch und nicht zu niedrig.
  1. Sie können Zukunftsstrategien für Ihr Unternehmen entwickeln. Wenn Sie die Einkommensverhältnisse Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie Produkte und Services gezielt auf den Markt bringen, denn Sie wissen dann, ob Ihre anvisierten Verbraucher:innen sich diese leisten können. 

Nichts hat nur Vorteile. So ist es auch bei den Fragen nach dem Einkommen. Die Nachteile zu kennen ist sinnvoll, denn dann wissen Sie, worauf Sie zu achten haben und können dies in einen Vorteil für Ihr Business ummünzen.

  • Die Teilnehmenden geben eventuell keine ehrliche Antwort. Die Befragten möchten vielleicht diese sehr persönliche Angabe nicht machen. Oder sie stufen eine solche Frage sogar als beleidigend oder als aufdringlich ein. Die Befragten könnten also eine falsche Antwort geben, da sie ihr wirkliches Einkommen nicht preisgeben möchten. Erstellen Sie daher einen vertrauensbildenden Fragebogen, den die Befragten ohne Bedenken beantworten: Unser Leitfaden für Umfragen unterstützt sie dabei. 
  • Einige setzen Einkommen mit Selbstwert gleich. Wenn das der Fall ist, dann ist es für sie vielleicht peinlich, eine solche Frage ehrlich zu beantworten, wenn sie das Gefühl haben, nicht genug zu verdienen. Durch Antwortoptionen, die zu hohe Einkommensbereiche abbilden, wird ein solches Gefühl noch verstärkt. 
  • Einige lehnen die Beantwortung von entsprechenden Fragen ab. In einigen Kulturen könnten Fragen nach dem Haushaltseinkommen als beleidigend aufgefasst und die Beantwortung daher abgelehnt werden. Erfahren Sie, wie Sie erfolgreiche Einkommensfragen stellen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit beantwortet werden. Beachten Sie bitte: Wenn alle Fragen in Ihrer Befragung als erforderlich markiert sind, müssten Teilnehmende, die diese Frage nicht beantworten möchten, die Umfrage abbrechen.
  • Die Fragen sind vielleicht zu kompliziert. Fragen nach dem Einkommen, die nicht direkt verständlich sind, sind falsch gestellt. Auch die Formatierung kann beeinflussen, wie leicht (oder schwer) eine solche sensible Frage zu verstehen ist. Testen Sie diese Mustervorlagen, um alle Fragetypen für Umfragen kennenzulernen.

Wenn Sie in Ihrer nächsten Befragung das bestmögliche Ergebnis erzielen möchten, ist es wichtig, dass die Teilnehmenden alle Fragen beantworten und bei der Beantwortung eine gutes Gefühl haben. Ist dies der Fall, werden sie mit hoher Wahrscheinlichkeit Ihre Fragen wahrheitsgemäß beantworten. Beim Formulieren von Einkommensfragen sollten Sie daher folgendes beachten:

Damit die Befragten alle Fragen einschließlich derjenigen zum Einkommen beantworten, müssen sie sich wohlfühlen. Daher ist es so wichtig, bereits vor dem Formulieren der Fragen Ihre Zielgruppe zu kennen. Denn wenn Sie wissen, dass Ihr Zielmarkt nicht über eine bestimmte Einkommensstufe hinausgeht, dann sollten Sie auch keine Spannen angeben, die weit über diesem Einkommen liegen. Das könnte die Befragten verunsichern. Verwenden Sie dazu am besten eine Buyer Persona. Dadurch können Sie gezielt diejenigen Verbraucher und Verbraucherinnen ansprechen, die Ihr Produkt oder Ihren Service am ehesten erwerben werden und die Formulierung der Fragen an diese Zielgruppe anpassen.

Stellen Sie klare, leicht verständliche Fragen. Die Befragten sollten die Einkommensfragen (und auch alle anderen Fragen) möglichst nur einmal lesen müssen, denn in der Regel möchten die Teilnehmenden eine Umfrage schnell abschließen. Und je einfacher eine Frage zum Einkommen formuliert ist, desto schneller werden sie diese Frage ehrlich beantworten und desto schneller schließen sie die Erhebung ab.  

Einkommensfragen sollten, wie bereits erwähnt, klar und verständlich formuliert sein. Darüber hinaus ist es hilfreich, sie zusammen mit anderen Fragen zu stellen, die zwar auch einkommensbezogen sind, aber das Einkommen selbst nicht erwähnen. Mehrere direkte Einkommensfragen nacheinander sind für manche Befragte nicht akzeptabel. Lockern Sie die Fragen daher auf und stellen Sie beispielsweise dazwischen eine Frage zum Bildungsgrad. Dadurch erhalten Sie zwar keine Daten zum Jahreseinkommen, aber hilfreiche Insights.

Fragen zum Einkommen sollten so gestellt sein, dass sie möglichst genaue Antworten von den Teilnehmenden erhalten. Ein Beispiel: Fragen Sie lieber „Wie hoch ist das Gesamtjahreseinkommen Ihres Haushalts?“ statt „Wie viel verdient Ihr/e Lebenspartner:in pro Jahr?“.

Gehen Sie nicht davon aus, dass die Befragten die Begriffe, die Sie in Ihren Fragen verwenden, schon verstehen werden. Erklären Sie diese stattdessen. So sind zum Beispiel Haushaltseinkommen und persönliches Einkommen zwei unterschiedliche Dinge, die aber die Befragten möglicherweise synonym verwenden. Und falsche Antworten aufgrund eines missverstandenen Begriffes können das Gesamtergebnis Ihrer Erhebung negativ beeinflussen. 

Wie können Sie das Vertrauen der Befragten gewinnen? Indem Sie selbst ehrlich sind. Erklären Sie daher, warum Sie nach so sensiblen Daten wie dem Einkommen fragen. Wenn Sie die Teilnehmenden im Vorfeld über die Ziele Ihrer Umfrage aufklären, können diese dadurch motiviert werden, ehrliche Antworten zu geben.

Machen Sie es den Teilnehmenden einfach, schwierige Fragen zu beantworten. Stellen Sie daher als Antwortoptionen Einkommensbereiche in Euro zur Verfügung, denn dann müssen die Befragten nicht ihr genaues Einkommen angeben. So könnten Sie beispielsweise fragen:

Wie hoch ist Ihr Jahresgesamteinkommen?

  • 0 €–20.000 €
  • 21.000 €–50.000 €
  • 51.000 €–90.000 €
  • 91.000 €–120.000 €
  • über 120.000 €

Die Ober- und Untergrenzen sind immer die erste und die letzte Antwortoption. Damit die Befragten erst gar nicht voraussetzen, dass sie ein Mindesteinkommen haben müssen, beginnen Sie den ersten Einkommensbereich mit einer 0. Zum Beispiel: 0 €–20.000 € 

Damit die Befragten bei der Beantwortung von Einkommensfragen sich so wohl wie möglich fühlen, ist eine Option „Keine Angabe“ oder ein ähnlicher Text optimal. Es ist immer noch besser, wenn die Befragten diese eine Frage nicht beantworten, als dass sie die gesamte Befragung abbrechen. Wenn Teilnehmende „Keine Angabe“ wählen und dann die Beantwortung der Erhebung fortsetzen, ist dies vielleicht ein Hinweis darauf, dass die Frage umformuliert werden sollte. 

Es gibt viele Möglichkeiten, Fragen nach dem Einkommen zu stellen. Die folgenden Beispiele können Ihnen Anregungen dafür geben, wie Sie die Einkommenshöhe besser erfragen. Außerdem erfahren Sie, warum Sie diese Fragen stellen sollten und welche Vorteile die Antworten für Ihr Business bieten.

1. Welchem der folgenden Bereiche würden Sie am ehesten Ihr persönliches Gesamteinkommen des vergangenen Jahres zuordnen?

  • 0 €- 9.999 €
  • 10.000 € - 24.999 €
  • 25.000 €–€49.999 €
  • 50.000 €–74.999 €
  • 75.000 € - 99.999 €
  • 100.000 € - 149.999 €
  • 150.000 € und darüber
  • Keine Angabe

Fragen zu Einkommensbereichen, d.h. einer Antwortliste aus Intervallen in Euro, ermöglichen es den Teilnehmenden, diese sensible Angabe zu machen, ohne den genauen Betrag eingeben zu müssen. Und die Analysten können die Umfrageergebnisse hinterher auch einfacher auswerten. Darüber hinaus können die Unternehmen anhand dieser Informationen ihren Kundenstamm auch nach den Einkommensverhältnissen gruppieren. 

2. Wie hoch ist Ihr jährliches Haushaltsgesamteinkommen?

  • 0 €–19.999 €
  • 20.000 €–49.999 €
  • 50.000 €–89.999 €
  • 90.000 €–129.999 €
  • 130.000 €–149.999 €
  • 150.000 € und darüber
  • Keine Angabe

Die Frage nach dem gesamten Haushaltsgesamteinkommen vermeidet es, nach dem Einkommen der einzelnen Haushaltsmitglieder fragen zu müssen. Bei diesem Begriff sind auch andere Einkommensarten als das Gehalt eingeschlossen wie beispielsweise Renten, Kapitalerträge und Sozialleistungen. Über diese Frage erhalten die Fragesteller ein klareres Bild vom insgesamt dem Haushalt zur Verfügung stehenden Einkommen. 

3. Haben Sie noch andere Einkommensquellen als Ihr Gehalt?

  • Ja 
  • Nein
  • Keine Angabe

Diese Frage können Sie gut in Kombination mit Frage Nr. 2 stellen. Denn wenn Sie wissen, dass der oder die Befragte noch andere Einkommensquellen hat, können Sie das Gesamteinkommen besser einordnen. Anschließend könnten Sie die Fragen nach dem Einkommen noch durch weitere Fragen zu den Quellen spezifizieren. Siehe Fragen 4 bis 7. 

4. Haben Sie im vergangenen Jahr Unterhaltszahlungen erhalten?

  • Ja
  • Nein
  • Keine Angabe

Eine solche Frage ist eine unaufdringliche Möglichkeit, den Familienstand der Befragten zu ermitteln. Denn Unterhaltszahlungen können zumindest vorübergehend ebenfalls eine Einkommensquelle sein. Sind diese Teil des Haushaltsgesamteinkommen, so ist dies für Unternehmen eventuell eine wichtige zusätzliche Information. 

5. Haben Sie im vergangenen Jahr die Grundsicherung für Bedürftige erhalten?

  • Ja
  • Nein
  • Keine Angabe

Antworten auf diese Frage geben Ihnen Einblick in eine weitere Einkommensart, die zur Verfügung steht, und damit unter Umständen auch zusätzliche nützliche demografische Informationen. Manche Sozialleistungen wie die Grundsicherung im Alter sind altersspezifisch. Und wenn Sie das Alter Ihres Kundenstamms kennen, können Sie in passender Sprache mit ihnen kommunizieren.

6. Haben Sie im vergangenen Jahr Kindergeld bezogen?

  • Ja 
  • Nein
  • Keine Angabe

Durch diese Frage erfahren Sie, ob die Befragten Eltern sind. Für Sie als Unternehmen kann es nützlich sein zu wissen, welcher Prozentsatz der Teilnehmenden Eltern oder Erziehungsberechtigte sind, denn es gibt viele Produkte, die speziell auf die Bedürfnisse von Kindern und Eltern zugeschnitten sind.

7. Wurden Sie im vergangenen Jahr mit finanziellen Mitteln für Miete oder Strom/Gas/Wasser von außerhalb Ihres Haushalts unterstützt?

  • Ja
  • Nein
  • Keine Angabe

Dies ist eine weitere Möglichkeit, das persönliche Einkommen der Befragten von ihrem Haushaltsgesamteinkommen zu trennen. Spezifische Fragen wie diese helfen den Befragten, sich alle Einkommensquellen bewusst zu machen, die sie eventuell erhalten haben.

8. Listen Sie bitte alle ihre Einkommensquellen auf.

Durch diese offene Frage können die Teilnehmenden ihre Antworten frei formulieren und Ihnen, der durchführenden Partei, Informationen liefern, an die Sie vielleicht gar nicht gedacht haben. Oder Sie erstellen stattdessen eine Multiple-Choice-Frage mit Kontrollkästchen, Optionsschaltflächen oder Dropdowns, um die Antworten einzugrenzen und eine effiziente Auswertung zu ermöglichen. 

Die obigen Beispiele für Einkommensfragen sind nur ein Bestandteil aller sensiblen demografischen Fragen. Fragen zu Ethnie, Religionszugehörigkeit, sexueller Orientation und Gesundheit sind für die meisten Menschen ebenfalls sehr sensible Themen. Gewinnen Sie noch mehr Erkenntnisse, indem Sie auch andere demografische Fragen stellen. Demografischen Umfragen vermitteln Ihnen ein klareres Bild Ihrer Kundschaft. Beginnen Sie Ihre nächste Erhebung mit diesen hilfreichen demografischen Mustervorlagen und lesen Sie, wie Sie demografische Daten auf die richtige Weise erfassen.

Das Entwickeln einer Umfrage mit Einkommensfragen erfordert Feingefühl. Aber durch diese Fragen erhalten Sie einen besseren Einblick in die Käuferidentität. Denn nur wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen und ihr genaue Anleitungen in klarer und verständlicher Sprache geben sowie Intervalle mit realistischen Ober- und Untergrenzen, können Sie Befragungen erstellen, denen die Verbraucher:innen vertrauen und die sie aufrichtig beantworten. Diese hilfreichen Tipps für demografische Erhebungen unterstützen Sie bei der Erfassung brauchbarer demografischer Daten für Ihr Business. Registrieren Sie sich für ein kostenloses Konto bei SurveyMonkey, damit Ihre nächste Erhebung ein voller Erfolg wird.

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