Was ist Kundensegmentierung anhand von Profilen?

Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Marketing Ihre idealen Kundinnen und Kunden erreicht? In der Vergangenheit haben Unternehmen einfach ihre Marketing- und Werbebotschaften verschickt und auf gute Ergebnisse gehofft. Mit der heutigen Technologie müssen wir nicht mehr riskieren, dass unsere Botschaften im Chaos des Lebens unseres Kundenkreises untergehen. Die Marktforschung gibt uns alles, was wir für die Erstellung von Kundenprofilen benötigen, damit wir verstehen, wer unsere Kundinnen und Kunden sind und wie wir sie am besten erreichen können.

Ein Kundenprofil ist eine Beschreibung einer idealen Kundin oder eines idealen Kunden auf der Grundlage von Daten und Merkmalen wie Demografie, Kaufverhalten, Probleme und Interessen. Es handelt sich im Wesentlichen um eine Momentaufnahme eines Kundensegments, das ein Unternehmen ansprechen möchte.

Kundensegmentierung durch die Erstellung von Kundenprofilen ist eine Marketingstrategie, bei der Daten genutzt werden, um ein Bild der perfekten Kund:innen zu erstellen, die mit Ihrem Produkt oder Ihrem Service interagieren. Richtig gemacht, dient ein nützliches Kundenprofil als Leitfaden für Ihr Marketing und Ihre Werbung, um Ihre idealen Kundinnen und Kunden zu erreichen.

Bei der Kundensegmentierung werden Ihre Kund:innen anhand gemeinsamer Merkmale wie Familienstand, Alter, Wohnort und anderen Faktoren gruppiert. Anhand dieser Informationen können Sie gezielte Kampagnen durchführen. Manchmal bietet die Segmentierung einen zu engen Fokus, um die gewünschte Zielgruppe tatsächlich zu erreichen. Es wird einfach nicht die Kundin bzw. der Kunde als Ganzes gesehen

Die Erstellung von Kundenprofilen konzentriert sich auf die Gewohnheiten und Erfahrungen der Kund:innen. Dabei werden Probleme und Kontaktpunkte (Touchpoints) berücksichtigt. Mit anderen Worten: Bei der Erstellung von Kundenprofilen geht es um die Persönlichkeiten Ihrer Kund:innen. Ziel ist es, Ihre Kundinnen und Kunden zu verstehen, damit Sie denjenigen, die Ihr Produkt tatsächlich nutzen, ein besseres Erlebnis, ein besseres Produkt oder einen besseren Service bieten können.

Einige von Ihnen werden jetzt vielleicht sagen: „Aber wir haben doch schon eine Käuferpersönlichkeit erstellt. Ist das nicht das Gleiche?“ Ein Kundenprofil und eine Buyer Persona sind tatsächlich zwei verschiedene Strategien, die zwei unterschiedliche Ziele verfolgen. 

Ihr Kundenprofil identifiziert die Typen von Menschen, die Ihr Produkt kaufen werden. Es wird am Anfang des Verkaufstrichters bei der Lead-Generierung verwendet. 

Ihre Käuferpersönlichkeit ist eine fiktionale Darstellung des Kundenkreises, den Sie erreichen möchten. Sie wird im Verlauf des Trichters verwendet, um das Kaufverhalten bestehender Kundinnen und Kunden innerhalb Ihrer Kundenprofile zu beschreiben.

Sowohl Käuferpersönlichkeiten als auch Kundenprofile repräsentieren die Kundschaft, die Sie ansprechen möchten. Aber Kundenprofile gehen tiefer auf deren Eigenschaften ein, so dass Sie Ihr Marketing direkt auf diese Kund:innen zuschneiden können.

Ihre idealen Kundenprofile beginnen mit klaren Beschreibungen Ihrer derzeitigen Kundinnen und Kunden. Mit diesem Wissen verstehen Sie, wer Ihre Produkte jetzt kauft und wer wahrscheinlich in Zukunft Ihr Produkt kaufen wird.

Mit Ihrem Kundenprofil wissen Sie, wer den größten Nutzen aus Ihren Produkten ziehen wird. Wenn Sie sich auf diese besonders gut geeigneten Interessent:innen konzentrieren, werden Sie mehr zufriedene Kunden, weniger schlechte Bewertungen und weniger unzufriedene Anrufe beim Kundenservice erhalten.

Die Cost of Acquisitions (CAC) sind der Betrag, der für Marketing- und Werbekampagnen ausgegeben wird, um eine neue Kundin oder einen neuen Kunden zu gewinnen. Anhand Ihres spezifischen Kundenprofils können Sie gezieltere Kampagnen erstellen, die die Klickraten erhöhen. Sie geben weniger Geld aus und profitieren mehr von jeder Kampagne.

Die Kundenabwanderung bezieht sich auf den Kundenprozentsatz, den Sie über einen bestimmten Zeitraum verlieren. Wenn Sie damit beginnen, aussagekräftige Kundenprofile zu erstellen und diese in Ihrem Marketing zu verwenden, werden Sie gezielt Personen ansprechen, die Ihr Produkt oder Ihren Service nutzen möchten. Auf diese Weise verringern Sie die Abwanderung. Sie erhöhen die Kundentreue, indem Sie von Anfang an die richtige Zielgruppe ansprechen.

Die Erstellung von Kundenprofilen gibt Ihnen die Möglichkeit, mit Ihren Kundinnen und Kunden auf einer persönlicheren Ebene zu kommunizieren. Dadurch verbessert sich die Gesamterfahrung Ihres Kundenkreises mit Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen. Das Erfassen von Kundenfeedback über die Erfahrungen mit dem Kundenservice hilft Ihnen, das ideale Profil zu erstellen und einen optimalen Kundenservice zu bieten.

Verlassen Sie sich nicht mehr auf Rätselraten, wenn es um Produktentscheidungen geht. Nutzen Sie das Kundenprofil als Leitfaden für die Produktentwicklung, anstatt sich auf die Meinung des Teams und populäre Trends zu verlassen, um Ihrem Kundenkreis das attraktivste Produkt zu bieten.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Kundenprofile zu erstellen. Psychografie, Verbrauchertypologie und Verbrauchereigenschaften sind drei nützliche Strategien. Daneben gibt es auch alternative Ansätze, die Affinitäten, eine starke Betonung der demografischen Daten und andere Merkmale hinzuziehen.

Diese Strategie zur Erstellung von Kundenprofilen konzentriert sich auf den Lebensstil: wie, wann und warum die Menschen einkaufen. Diese Informationen sind nützlich, um das Kaufverhalten und die Customer Journey (Kundenreise) zu verstehen.

Die psychografische Strategie kann folgende Faktoren umfassen:

Bei dieser Strategie werden die Kund:innen nach ihrer Motivation, ihrer Denkweise und nach Ihrem Engagement analysiert. 

Die Verbrauchertypologie unterscheidet folgende Gruppen: 

Diese Strategie befasst sich mit den Merkmalen, die die Kaufentscheidungen der Menschen beeinflussen. Sind sie von Bequemlichkeit (einfach und schnell) getrieben? Oder verlassen sie sich auf Bewertungen: Was sagen ihre Bekannten? Oder geht es vor allem um die Erfahrung, wünschen sie sich etwa ein individuelles Erlebnis?

Anhand dieser Strategie werden die folgenden Merkmale identifiziert:

Nachdem wir nun nicht nur die Frage „Was ist Kundensegmentierung anhand von Kundenprofilen“ beantwortet haben, sondern auch welchen Nutzen sie für Ihr Unternehmen hat, kommen wir nun zur Erstellung von Kundenprofilen. Greifen Sie auf Daten zu Bestandskunden zurück, um das Rätselraten bei der Profilerstellung zu beenden.

Marktforschung hilft Ihnen, dieses herauszuarbeiten. Wer gehört zu Ihrem Kundenkreis? Wie wird Ihr Produkt verwendet? Und warum nutzen Ihre Kund:innen es? Dieses Verständnis des Problems, das Sie mit Ihrem Produkt lösen, ist ein wichtiger erster Schritt.

Beginnen Sie mit der Überprüfung Ihrer Customer Journey Map. Das wird Ihnen helfen, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele Ihres Kundenkreises zu verstehen und gemeinsame Berührungspunkte mit Ihrem Angebot zu erkennen, bevor es zur Konvertierung kommt.

In diesem Schritt erfassen Sie auch demografische Informationen, beispielsweise:

Sie wollen herausfinden, welchen Markt Ihr Produkt bedient? 

Auch wenn Sie sich bei der Erstellung Ihres Kundenprofils allein auf Daten stützen können, hilft es Ihnen dabei, besser zu verstehen, wer Ihre Kundinnen und Kunden wirklich sind. Auch wenn es zeitaufwändig sein kann, empfehlen wir, einige Kundengespräche zu führen. Die persönliche Interaktion zwischen Ihrem Team und Ihrem Kundenkreis kann wertvolle Informationen offenbaren, die Daten einfach nicht zeigen können. 

Natürlich kann es sein, dass aus verschiedenen Gründen persönliche Gespräche für Sie nicht in Frage kommen. Video- oder Telefoninterviews sind zwar nicht so persönlich wie ein Treffen vor Ort, aber sie sind immer noch eine Möglichkeit, Ihre Kundschaft besser kennenzulernen. Nehmen sich Ihre Kund:innen die Zeit, um mit Ihnen zu sprechen, sind sie wahrscheinlich loyal und auch für Sie die Zeit wert. 

Finden Sie mehr darüber heraus, was Ihre Kundinnen und Kunden zum Kauf motiviert. Die Ermittlung der Motivation hilft Ihnen bei der Verkaufsplanung, bei der Entscheidung über Produkteigenschaften und bei der Überlegung, welche neuen Produkte Sie in Zukunft entwickeln könnten.

Erkennen Sie die Gewohnheiten Ihrer Kund:innen durch:

So verlockend es auch ist, sie zu ignorieren, Ihre Konkurrenz schläft nicht. Sehen Sie sich deren Image und Produkte im Vergleich zu Ihren eigenen an. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marke unverwechselbar ist und sich von der Masse abhebt. Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Unsere anpassbare Umfragevorlage zur Wettbewerbsanalyse hilft Ihnen herauszufinden, wie Kund:innen Ihr Unternehmen im Vergleich zu Ihren Konkurrenten sehen.

Sobald Sie Ihre Kundschaft kennen, können Sie ein erfolgreiches Kundenprofil erstellen.

Jedes Kundenprofil sollte mindestens die folgenden Datenpunkte enthalten:

Es handelt sich hier nicht um eine nur „einmalig durchzuführende“ Marketingstrategie. Wenn Ihr Unternehmen wächst und die Produktlinien erweitert werden, müssen Sie Ihre Kundenprofile mit neuen Informationen aktualisieren, etwa wie Ihr Kundenkreis Ihr neues Produkt oder Ihren neuen Service verwendet, wie häufig Ihr Produkt genutzt wird und ob die Endnutzer:innen die Kund:innen selbst oder andere Personen sind.

Sind Sie bereit loszulegen? Wir haben einige Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen, ein möglichst effektives und genaues Kundenprofil zu erstellen.

Dieses Beispiel ist ein Kundenprofil für ein Unternehmen, das gesunde Tiefkühlgerichte für Familien anbietet.

Letztlich können Sie selbst entscheiden, wie Sie Ihr Kundenprofil präsentieren möchten. Es gibt Online-Vorlagen, Tabellen und Tools, mit denen Sie Ihre Daten strukturieren können. Sie können es aber auch auf Ihre eigene Art und Weise gestalten. Wichtig ist nur die Konsistenz.

Nachdem Sie nun die Grundlagen der Kundensegmentierung sowie die Vorteile und die Vorgehensweise zur Erstellung Ihres idealen Kundenprofils kennen, können Sie mit Ihrer Marktforschung beginnen. Wenn Sie nicht genügend Personen für eine Erhebung haben, um verwertbare Ergebnisse zu erhalten, findet SurveyMonkey Audience die idealen Befragten für Ihre Umfragen.

Führen Sie Ihre bisher erfolgreichste Marketingkampagne durch, indem Sie Kundenprofile für Ihre Produkte erstellen. Und wie immer gilt: Wenden Sie sich an SurveyMonkey wenn es um Marketinglösungen für Ihr Unternehmen geht.