Kurzumfrage "Erfolgsfaktoren in der Vertriebsvergütung" von Baumgartner & Partner Management Consultants GmbH

Question Title

* 1. Auf welche Sales-Stellen konzentrieren sich Ihre folgenden Antworten?

Mitarbeiter Vertriebsaußendienst

Mitarbeiter Vertriebsinnendienst

Ihre Branche

Question Title

* 2. Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem Sales-Vergütungssystem im Hinblick auf die Erfolgs-/Leistungsgerechtigkeit?

gar nicht zufrieden (1)

(2)

zufrieden (3)

(4)

sehr zufrieden (5)

gar nicht zufrieden (1)

(2)

zufrieden (3)

(4)

sehr zufrieden (5)

Anmerkungen/Gründe:

Question Title

* 3. Berücksichtigen Sie die Grundgehaltszahlungen als Leistungsäquivalent oder konzentrieren Sie sich bei der Leistungs-/Erfolgsbetrachtung nur auf die Bonus-/Provisionszahlung?

Nur der Bonus/die Provision stehen im Fokus

Grundgehalt und Bonus/Provision stehen im Vordergrund (der dann leistungsrelevanten Total-Cash-Betrachtung)

Nur das Grundgehalt steht im Fokus (keine Bonus-/Provisionszahlungen)

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Question Title

* 4. Nutzen Sie neben quantitativen Daten (Umsatz, DB, Spanne...) auch Competencies zur vergütungsrelevanten Steuerung des Vertriebsverhaltens?

Überwiegende Nutzung von rein quantitativen Daten im Bonus-/Provisionssystem

Tw. Nutzung von quantitativen Daten, tw. Heranziehung von angestrebten Soll-Verhaltensweisen (Competencies) im Bonus-/Provisionssystem

Überwiegend werden Soll-Verhaltensweisen (Competencies) beobachtet, bewertet und bonusrelevant vergütet

Competencies werden bewertet, sind aber nur Grundgehaltsrelevant (Grundgehaltsentwicklung)

Competencies werden bewertet, haben aber keinen direkten Bezug auf die Vergütungsentwicklung (weder Grundgehaltsrelevant noch Bonusrelevant)

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Question Title

* 5. Planen Sie die dem Bonus-/Provisionssystem zugrundeliegenden Sales-Ziele überwiegend nach Vergangenheitsdaten oder aktuellen Marktpotentialen?

Vergangenheitsorientiert

Potentialorientiert

Beides

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Question Title

* 6. Wie zahlen Sie den Bonus/die Provisionen aus?

Überwiegend Zahlungen für unterjährige Ziele (Basis: Monat/Vierteljahr)

Tw. Zahlungen für unterjährige und tw. Zahlungen für jährliche Ziele

Überwiegend Zahlungen für jährliche Ziele

Tw. Zahlungen für jährliche und tw. Zahlungen für mehrjährige Ziele

Überwiegend Zahlungen für mehrjährige Ziele

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Question Title

* 7. Nutzen Sie eine Bonusbank (z.B. Einbehalt von (monatlichen/jährlichen) Bonusansprüchen), um mittelfristige Performance-Schwankungen aufzufangen/entgegenzuwirken?

Keine Bonusbank. Es erfolgt eine monatliche/vierteljährliche/jährliche Direktauszahlung

Monatlicher Anspruch mit vierteljährlicher Bonusbank

Monatlicher Anspruch mit halbjährlicher Bonusbank

Monatlicher Anspruch mit jährlicher Bonusbank

Jährlicher Anspruch mit mehrjährlicher Bonusbank

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Question Title

* 8. Wie ermittelt sich der Bonus/die Provision ? (Frageteil 1 von 2)

Additive Verknüpfung mehrerer Komponenten (A + B + C....)

Additive und multiplikative Verknüpfung mehrerer Komponenten (A+ B) x Faktor x

Nur multiplikative Verknüpfung (Faktor A x Faktor B)

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Question Title

* 9. Wie ermittelt sich der Bonus/die Provision? (Frageteil 2 von 2)

Funktionsverlauf ist linear

Funktionsverlauf ist degressiv

Funktionsverlauf ist progressiv

Verlauf ist stufig (z.B. 1 (-) bis 3 bis 5 (+))

Mischform

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Question Title

* 10. Ist der Bonus/die Provision auf eine Maximalzahlung begrenzt (gedeckelt)?

Zahlung ist gedeckelt

Zahlung ist tw. gedeckelt

Zahlung ist nie gedeckelt

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Question Title

* 11. Welchen Stellenwert haben bei Ihnen Provisionen versus Zielbonuszahlungen (Ziel-Betrag bei 100% Zielerreichung)?

Nur Provisionen (Partizipation zu x% von Umsatz/DB...)

Provisionen (Partizipation zu x%) plus Zielbonus (Zielbonus in Euro bei 100% Erreichung der Erfolgsgrößen)

Nur Zielbonus (Zahlung x bei 100%iger Zielerreichung incl. Abw. nach oben/unten)

Provision und Einzelprämien

Boni plus Einzelprämien

Provision, Boni und Einzelprämien

Andere Modelle

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Question Title

* 12. Wie stark dominiert das Merkmal der "individuellen Beeinflussbarkeit" die Bonusauszahlung?

Bonussystem ist mehrheitlich auf das individuelle Leistungsergebnis ausgelegt

Bonussystem ist tw. auf das individuelle Leistungsergebnis und tw. auf das Teamergebnis ausgelegt

Bonussystem ist mehrheitlich auf das Teamergebnis ausgelegt

Bonussystem bezieht daneben das Unternehmensergebnis als finale Steuerungsgröße mit ein

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Question Title

* 13. Was würden Sie gerne sofort am Sales-Bonus-/Provisionssystem ändern, wenn der Aufwand und/oder das Risiko und/oder andere Merkmale dem nicht entgegenstehen würden?