Leads gewinnen durch E-Mails und Umfragen

Email InviteMarketer lieben Social Media: unterschiedliche Kanäle, um Botschaften zu verbreiten und Traffic bis zum Abwinken – also viele Möglichkeiten Leads zu generieren. Bringt viel Masse, aber wie sieht es mit der Klasse aus? Gewinnt man qualitativ hochwertige Leads durch Social Media oder nur Eintagsfliegen? Eine Umfrage von McKinsey gibt eine eindeutige Antwort: E-Mail-Marketing ist bei der Kundenakquise 40 mal effektiver als Social-Media-Marketing. Doch bevor Du loslegst und Mails über der Welt ausschüttest, gibt es einiges zu beachten, um mit Nachrichten an Deine Kunden effektiv und erfolgreich Umsatz zu gewinnen.

 

Erwecke Leads zum Leben

Drei Methoden können Dir helfen, E-Mails für die Umsatzsteigerung sinnvoll einzusetzen, meint Christoph Graupner-Dietrich von guerilla.de.

  1. Befrage Deine aussichtsreichsten Kontakte – Du hast gerade Kontakt mit einem Kunden gehabt, z.B. ein Verkaufsgespräch geführt? Dann hake mit einem Interview oder einer Umfrage per Mail nach, was seine Bedürfnisse sind. So kannst Du ganz einfach herausfinden, wo er sich im Verkaufsprozess gerade befindet. Hierfür kannst Du manuell erstellte E-Mails, automatisierte E-Mail-Workflows oder webbasierte Umfragetools nutzen.
  2. Nutze schlafende Leads als Quelle für eine Befragung – Frage Kontakte, die schon länger nicht mehr aktiv waren oder reagiert haben, was schiefgelaufen ist und bitte um offene Antworten. So erhältst Informationen über Produktschwächen oder Mängel im Servicebereich und bringst Dich gleichzeitig wieder in Erinnerung. Prüfe genau, wie Du die Aussagen auf mehrere oder alle Deiner schlafenden Leads übertragen kannst!
  3. Fokussiere Dich auf die Kundenbedürfnisse – Nimm die Aussagen der Kunden ernst! Definiere auf Grundlage der Befragungsergebnisse die Kundenwünsche genauer und richte Deine Aktivitäten auf Sie aus. Durch die zukünftige Konzentration und Bündelung Deiner Ressourcen auf diese Bedürfnisse kannst Du steigende Umsätze generieren.

So hast Du die Möglichkeit, ein besseres Verständnis vom Kauf- bzw. Nicht-Kauf-Verhalten Deiner Kunden zu gewinnen und Dein Produkt entsprechend weiterzuentwickeln.

Die richtige E-Mail schreiben

Diese Methoden funktionieren nur dann, wenn die Email den Nerv der Kunden trifft. Es gibt ein paar generelle Regeln, die Du bei der Gestaltung Deiner Mail beachten solltest:

  1. Die Betreff-Zeile: Sie ist die Vorschau auf den Inhalt. Die Kunst ist, den Betreff kurz und spannend zu formulieren. Optimal ist eine persönliche Ansprache. Im Sales-Bereich, nach einem persönlichen Kundengespräch, lohnt es sich darauf Bezug zu nehmen (z.B. Datum und Grund des Gesprächs).
  2. Der Honig-Topf: Greife in der Einleitung die Daten, die Du von dem Kunden hast, auf. Wenn Du seine Interessen, Bedürfnisse oder Probleme kennst, dann stelle Fragen, wie Du ihm helfen kannst oder binde Statistiken/Zahlen ein, die seine Interessen treffen. Formuliere einfühlsam und biete ihm Unterstützung an. Fasse Dich kurz. Dieser Abschnitt sollte nicht länger als zwei oder drei Sätze sein.
  3. Das Überzeugen: Mache hier dem Kunden klar, was Dein Unternehmen für ihn tun kann. Beziehe Dich auf das, was Du in der Einleitung angerissen hast. Nutze Formulierungen wie beispielsweise „Ich kann Ihnen helfen…“, „Ich könnte mir vorstellen, dass Sie…“, oder „ Ich habe darüber nachgedacht, ob Sie …“.
  4. Der Vorschlag: Gehe nun dazu über,  zu einer konkreten Handlung aufzurufen (Call to action). Schlage vor, was der Kunde als nächstes tun soll: an der Umfrage teilnehmen, Dich anrufen oder angerufen werden, Dir schreiben usw.. Verschwende nicht die Zeit Deines Kunden, sondern formuliere die Handlungsoptionen kurz und eindeutig.
  5. Die Signatur: Hier heißt es, sich auf das Wesentliche zu beschränken. Keine lockeren Fotos, bewegten Cartoons oder extravaganten Schrifttypen. Dein Name, Kontaktdaten und ein Link zu Deinem Social Media Profil reichen vollkommen aus.

Hier ein Beispiel, wie so eine Mail aussehen könnte: Du bist ein Web-Entwickler und hast bei einer Konferenz Daniel aus dem Sales-Bereich eines Unternehmens getroffen, der sich bei Dir über den miesen Web-Traffic seiner Firma beschwert hat. Deine Mail könnte so formuliert sein:

„Betreff: Unser Gespräch über Web-Traffic auf der Konferenz am 20.02.

Hallo Daniel,

auf der Konferenz vergangene Woche hast Du mir gesagt, dass der Web-Traffic Deiner Firma um die Hälfte gesunken ist. Das ist unschön und ich weiß, wie schwer es erscheint, nach so einem Absturz wieder Traffic zu gewinnen – vor allem in Eurer Branche.

Aber ich glaube, mit dem richtigen Webdesign, einschließlich der Überarbeitung des Content, können Eure Traffic-Zahlen wieder nach oben schießen, und zwar ohne größeren Aufwand für Deine Firma. Das wäre ein Projekt, das mein Unternehmen gleich starten könnte.

Ich würde mich gerne noch in dieser Woche mit Dir treffen, um über ein paar Verbesserungsideen zu sprechen und wie wir sie realisieren können. Ruf mich doch bitte an, wann es Dir passen würde.

Viele Grüße  …..“

Solche persönlichen Mails sind ein Schritt in die richtige Richtung. Doch gehe noch weiter: Begleite den gesamten Sales-Prozess mit Umfragen, die Du an den Schlüsselpunkten vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss erstellst. So kannst Du den gesamten Fortschritt im Sales-Bereich messen, auf der Grundlage der Daten Änderungen vornehmen und neue Strategien entwickeln, um weitere Geschäfte abzuschließen.

Hast Du noch Anmerkungen oder Fragen zu diesem Thema? Dann hinterlasse uns gerne einen Kommentar oder kontaktiere uns via Twitter.

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