Welches Produkt schätzen meine Kunden und warum?

CokePepsiChallenge„Warum kommen meine Kunden eigentlich zu mir?“ Oder „warum sollen sie zu mir kommen“? Diese ganz einfachen Fragen bilden das Grundgerüst für ein erfolgreiches Marketing und einen  erfolgreichen Verkauf. Am Ende soll immer die erfolgreiche Transaktion stehen- und um das zu erreichen, müssen fundierte Entscheidungen getroffen werden.

Eine gut strukturierte Verkaufsstrategie beantwortet die wichtige Frage, warum potenzielle Kunden sich für ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Service entscheiden. Eine Umfrage, die untersucht, welches der Verkaufsschlager aus dem eigenen Hause ist, macht die Startpunkte, mit denen man zukünftige Sales-Kampagnen ankurbeln kann, erkennbar:

  • So wird deutlich, wie einzelne Produkte und Services in der angebotenen Bandbreite abschneiden.
  • Der Vergleich mit Wettbewerbern und deren Verkaufs-Highlights gibt Aufschluss darüber, wie man im Markt wahrgenommen wird.
  • Und die Markenwahrnehmung wird durch Erhebungen zur Beliebtheit eines Produkts nochmal genauer untersucht.

Das Wesentliche bei so einer Erhebung ist die Frage nach dem “Warum”. Für diesen Aspekt sind eine Reihe der Fragen aus unserem Produktfeedback-Template relevant. Die wichtigsten Motivationen zum Produktkauf – vor allem im Vergleich zum Wettbewerber – deuten auf Kundenbindungspotenziale und Markenwahrnehmung hin. Das macht es in der nächsten Verkaufssituation einfacher, schlüssige Argumente zu liefern und möglichen Einwänden entgegenzuwirken.

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Der konkrete Nutzen einer Produktbeliebtheits-Umfrage für zukünftige Verkaufskampagnen ergibt sich daher aus dem Marketing-Mix: dem Zusammenspiel zwischen Product, Promotion, Price und Place. In erster Linie erhält man natürlich wertvolle Infos zu den Produktstärken und auch –schwächen; doch darüber hinaus erhält man auch Erkenntnisse zur Effektivität von bestehenden oder vorangegangenen Werbekampagnen (z.B. Ist das beliebteste Produkt auch das am stärksten beworbene?). Diese Einsicht ist wichtig für einen ausgewogenen Mix.

Hinzu kommt die Rolle des Preises. Selbstverständlich bedeutet Korrelation nicht Kausalität. Aber wenn eine signifikanter Teil der Kunden in Umfragen angibt, dass der Preis ein treibender Faktor ist,  ein Produkt nicht zu kaufen, kann man die Marketingaktivitäten so ausrichten, dass andere Stärken betont werden.

Auch der Standort (Place) ist wichtig: eine entsprechende Segmentierung der Umfrageteilnehmer kann zum Beispiel ergeben, dass in unterschiedlichen Regionen oder Städten auch unterschiedliche Produkte das Rennen machen. Hier kann man Folgefragen stellen, um die Rolle von PoS (Points of Sales) und deren Zugänglichkeit zu analysieren.

Wenn deutlich wird, welche Produkte und Services am besten laufen, läßt sich später bei der Ausgestaltung von Werbe- und Verkaufsaktionen auch die Budgetierung leichter ermitteln. Zusätzlich zu den gesetzten Zielgrößen und dem Marktpotenzial können Beliebtheitsumfragen ein besseres Bild darüber abgeben, wo eventuell zu viel oder zu wenig ausgegeben wird.

Kundenkenntnis bedeutet eben nicht nur zu wissen, was die Kunden wollen, sondern auch warum sie gerade zu mir und meinem Produkt kommen. Zu wissen, was einen beliebt macht, ist daher das Ass im Ärmel für alle, die ihre Beliebtheit erhalten oder erhöhen wollen.

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