Expertentipp: Strategisches Zuhören als Schlüssel

strategic listeningHallo ihr Marketing-Verrückten und Business-Begeisterten!

Egal, ob ihr helft ein kleines Start-up zu führen oder ob ihr mit eurer Fortune-500-Company Rekorde brecht: Es ist immer eine gute Idee, ein Ohr auf den Schienen zu haben – denn die Konkurrenz schläft nicht, wenn es darum geht externe und interne Prozesse zu organisieren.

Wenn wir gerade von, naja, zuhören reden, wollen wir euch nicht vorenthalten, was unser Freund Nick Pearce dazu zu sagen hat. Seines Zeichens Strategy Director für die JPC Brand Consultancy, hält er Zuhören für DEN Schlüssel zum geschäftlichen Erfolg.

Als Marken-Experte hat er eine Menge zum Thema Strategisches Zuhören zu sagen – besonders wenn es darum geht zu wissen, wann und wie man zuhören muss.

Also, Nick, wir lauschen:

Bevor wir anfangen, lasst uns erst einmal das Wort „Einsicht“ auseinander nehmen. „Insights“ oder Einsicht beschreibt den Akt des nach innen Schauens, des Stellen schwieriger Fragen, die ehrliche Antworten von Geschäftsführern, Teams und Kunden anstoßen und das Geschäft ultimativ voran bringen. Es ist eine rein kluge strategische Handlung, zu zu hören und dann die Geschäftspraxis an Marktwünsche- und Bedürfnisse anzupassen.

Umfragen sind ein großartiger Weg, um diese Einsichten zu gewinnen, eine Marke und ihre Kunden wirklich zu verstehen und zum Gamechanger zu werden. Früher wurden Umfragen eher als teurer und aufwändiger Luxus denn als Notwendigkeit verstanden – kein Wunder bei Kosten von bis zu 1000 $ pro Frage. Mit Unternehmen wie SurveyMonkey ist das Hören auf die öffentliche Meinung heutzutage für alle machbar. Es gibt einfach keine Entschuldigung mehr für ein „Ich wusste nicht was die Kunden wirklich wollten“.

Strategisches Zuhören kann Disaster für Investoren und Start-ups verhindern. Ein Venture Capital Fund rief uns vor kurzem an, um eine Markt- und Machbarkeitsstudie anzufordern. Es ging um einen Lieferservice für Kosmetik, der zunehmend an Popularität gewann. Könnte und sollte man investieren? Unsere Intuition sagte uns, dass das Geschäft nicht so stabil war, wie es schien – aber wir hatten keine echte Einsicht.

Als einen Teil der Due Diligence-Prüfung, also der Beteiligungsprüfung, nutzten wir SurveyMonkey, um den Marktpuls zu fühlen. Eine kurze Umfrage, 95 Zielgruppenantworten und 48 Stunden später konnten wir unser Bauchgefühl in eine Art Pre-Insight verwandeln, dass es für dieses Produkt einfach keine Nachfrage gab. Danach haben wir eine weiter gefasste Marktstudie gemacht, und konnten die relative „kleine“ qualitative Einsicht mit einer relativ „großen“ quantitativen Studie verbinden. Weitere Analysen zeigten uns, dass trotz vorhandener Venture Capital Funds der Markt für Neuankömmlinge einfach gesättigt war. Die Kombination aus all unseren Analysen war der Schlüssel zu einer Entscheidung, die schnell ein sehr kostspieliger Fehler hätte werden können.

SurveyMonkey´s Dave Goldberg hat vor kurzem einen Artikel auf LinkedIn gepostet, in dem er aufzeigte, wie man mit den richtigen Einsichten Talente anwirbt und auch hält. Ich geh absolut mit, wenn er sagt: „Wir fokussieren uns immer auf Titel und hohe Gehälter, wenn wir versuchen tolle Mitarbeiter anzuwerben. Dabei wollen die Leute eigentlich nur flexible Arbeitszeiten haben.“ Es würde mich nicht wundern, wenn er auf diesen LinkedIn-Post hin ein Dutzend Bewerbungen von relevanten High Potentials auf den Tisch bekommen hat.

Bei JPC haben wir eine sehr ähnliche Erfahrung gemacht, als wir erkannt haben, dass die Leute sich ihren Karrierepfad selbst wählen wollen. Mit dieser Einsicht bewaffnet hätten wir zu einer Headhunter-Agentur gehen und sie nach Mitarbeitern suchen lassen können. Aber jemand zu finden, der eine Lücke füllen kann, geht viel, viel weiter. Mit etwas so subtilem und nuanciertem wie einer Unternehmenskultur, die alle Ebenen des Unternehmens durchdringt – wie könnten wir darauf vertrauen, dass ein Recruiter in der Lage sei, unsere DNA zu lesen und zu verbalisieren? Sie können es nicht, denn sie haben – im besten Fall – eine eigene.

Also haben wir das selbst in die Hände genommen und auf unserem Blog mit unserer eigenen Stimme geworben und eine „Make your own carreer“ -Show daraus gemacht. In der haben wir unsere „Star Performers“ gefeatured, um eine massive, inhaltsgeführte Konversation mit Talenten zu initiieren. Innerhalb einer Woche nach der Veröffentlichung hatten wir Michelles´Interesse geweckt, die einen einzigartigen Background aus Management Consulting und Kreativem Schreiben hatte. Das wiederum resultierte in ein erfolgreiches Job-Angebot, bei dem wir endlich in der Lage waren, eine seit Monaten offene Position zu besetzen. Keine Agentur der Welt wäre auf die Idee gekommen, uns Michelle mit ihrem unkonventionellem Hintergrund vorzuschlagen, dabei ist sie in unserem sich schnell veränderndem Geschäft genau richtig – denn wir brauchen kreative DNA genauso wie Business Input.

Die Leute fragen mich immer, wie man gegen den monströsen Lärm in der Kommunikationsbranche ankommt und ich antworte immer: Sei authentisch. Die Zeiten haben sich geändert. Du kannst eine Marke nicht mehr darauf aufbauen, dass Du den Leuten sagst, wie sich Dich zu finden haben. Diese Welt ist eine demokratische. Umfragen sind ein wichtiger Teil dieser Welt, denn sie geben Dir laufend neue Einsichten darüber wie sich Dein Geschäftsfeld und seine Umgebung bewegt und verändert. In einer so ruhelosen sich schnell verändernden Welt bedeutet dass also, dass Du einfach deiner Zukunft zuhörst.

Was es bedeutet, dies nicht zu tun, hat General Eric Shinseki, ehemaliger Truppen-Chief der U.S.Army zusammengefasst: „ Wenn dir Veränderung schon nicht gefällt, wird Irrelevanz es noch viel weniger tun.“

jpcJPC ist eine strategische und inhaltliche Agentur, die große Marken und Unternehmen kreiert, aufbaut und entwickelt. Das Portfolio der Beratung spannt sich von Kommunikation über Markenidentität bis hinzu Kampagnen und Events für Unternehmen wie BT Global Services, Dyson Nepals Yard Remedies, Imperial College London, Beazly Insurance, Harrow School, Logica CGI, Sodexo and Carnaby.

Hast Du eigene Gedanken zum Thema Strategisches Zuhören? Wie hörst Du auf Deine Mitarbeiter und Kunden? Lass es uns wissen – schick uns einen Kommentar!

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